テーマを定め、戦略を組み立てて、
「よい」と思うことをやりぬく喜び
営業

金子 照生

法学部卒
2004年入社

営業部門 大阪営業部第一課。東京で営業を担当し、大豆系の素材販売を担って実績を重ねた後、2012年に海外トレーニーで半年間中国へ。帰国後、営業体制の改変で全製品を扱うようになり、13年目に大阪へ異動。大手メーカー担当として信頼関係の構築に励んでいる。

※部署名等の記事内容は取材当時のものです

不二製油の技術力を
最大限に活かせる営業活動を

大手食品メーカーを中心に数社を担当。様々な部署とコミュニケーションを重ねて製品を採用いただき、購買部門との交渉を経て価格や条件を詰めるのが主な仕事です。新規採用のためには研究開発部門への働きかけが重要で、情報収集やそれに基づく提案活動に特に力を注いでいます。

大手の場合、新商品開発は通常発売の1年前、大きなテーマなら数年前から始動します。営業担当としては少しでも早く情報を集め、総合して自社の開発部門に正確に伝え、真に顧客が求めている素材を提案できるように動かなければなりません。不二製油は例えば油脂などの製品の物性をコントロールする技術力に優れ、顧客が望む物性をピンポイントで実現できるという大きな強みを有しています。だからこそ、その強みを活かすための営業担当のコミュニケーション力は一層重要となってくるのです。顧客の信頼を得て、双方の開発部門がひとつになって課題をクリアする体制をつくるためにも、コントロールタワーとしての営業担当の力量が問われます。

おいしさに加えて健康機能やコストダウン、アレルゲンの排除など、素材に対する新たなニーズを探り、油脂、クリーム、大豆など製品ジャンルごとに適切と思われるテーマを設定して、継続的な提案活動を行っています。

へこたれなければきっと、
多くの人を笑顔にできる

私が仕事で特に重視しているのは、顧客自身も気づいていない市場ニーズを探り当てることです。たとえば、かつてノンアルコールビール市場が立ち上がった時、泡を良くするためにある素材が役立つのではないかと考えました。元々この製品は泡立ちやすく消えにくい性質があり、いかに泡が立たない様にするかが課題だったのですが、その弱点を逆手に取った発想でした。しかし、提案当初は必要性を感じてもらえず、どこにも取り上げられることはありませんでした。それでも諦めず内容を工夫し提案を継続した結果、泡の重要性を認識した顧客のニーズをしっかり捉えることができ、大口受注につながりました。

採用されるまでには多数の要望を受け、何度もサンプルを提出し、顧客と自社双方の開発陣の間に立って円滑にプロジェクトを進める難しさに悩み抜きました。それだけに、耳を疑うほど大量の供給を打診された時は、余りのうれしさに震えがきたほどでした。ノンアルコールビールは飲酒運転防止や健康増進につながる、社会貢献度の高い飲料です。その飲料をよりおいしくすることに一役買えたという喜びもありました。

以来、自分なりに工夫を凝らした提案で、食を通じ世の中に役立つ結果を残したいという思いは、強まるばかりです。海外トレーニーの経験を活かし、将来的にはグローバルに販売戦略を構想するレベルにまで到達したいと願っています。

ある1日のスケジュール

8:00〜9:00
出社し、メールチェックを始める。
9:00〜10:00
始業後、メールへの返答や対応、顧客訪問などのスケジュール決めに向けた電話連絡などを行う。
10:00〜16:30
アポイントに従い顧客訪問、商談を行う。この日の訪問は3件。昼時にはお気に入りの店でランチ休憩も。
16:30〜18:00
帰社し、商談の結果に従い、必要な事務処理を行う。
18:00〜19:30
翌日からの顧客の研究所への出張に備え、開発部門から入手済みのサンプルとデータを詳細に確認。受注に向けてのシナリオを組み立てる。

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内垣 予

法学部卒
2005年入社

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鈴木 昭博

農学部卒
2008年入社